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Abracadabra: La magia del "Envió Gratis".

Envió gratis. Suena como una palabra mágica que puede abrir todas las puertas, como un abrelatas, abrirá las mentes de los clientes más difíciles. El envío gratuito en el comercio electrónico está indudablemente de moda.


Esto se debe a que a los clientes les fascina la idea de poder comprar online sin pagar extra para recibir productos en casa. Desde esta perspectiva, a primera vista, el envío gratuito es una buena idea. Son poderosas herramientas de fidelización de clientes que ayudan a reducir la cantidad de carritos de compra abandonados, que es una de las pesadillas de cualquier gerente de comercio electrónico.





Envió gratis... ¿Para qué?


1. La canasta promedio aumenta

Generalmente, la mayoría de las tiendas de comercio electrónico te piden un mínimo de compra para ofrecer el envío gratuito.


Si esta cantidad se estudia completamente, será más o menos consistente con la cantidad promedio de la canasta. Digo esto porque, basándome en la experiencia, sé que esto rara vez sucede en las pequeñas tiendas de comercio electrónico, y lo que le preocupa al propietario es "envío gratis sin perder dinero".


2. Reducción de carritos abandonados

Muchos estudios afirman que la principal razón para abandonar los carritos de compra son los costos de transporte. No lo tengo muy claro. Creo que el problema no es que el cliente se dio cuenta en ese momento de que tenía que pagar el flete, sino que no sabía cuánto iba a pagar hasta ese momento.


Una buena información sobre los costos de envío en la página de inicio y la hoja del producto puede resolver, al menos parcialmente, este problema. Obviamente, lo mismo ocurre con el envío gratuito. Pero la cuestión de por qué se descarta un carrito es más complicada de lo que parece, y hasta ahora nadie ha presionado el botón mágico para convertir el carrito abandonado en una especie de anécdota.


3. Palabras mágicas y gratuitas

Dado que cualquier técnica psicológica de toda la vida ahora se llama "neuromarketing" (cuando el neuromarketing es otra cosa, pero nosotros no perderemos la oportunidad de unirnos a la tendencia), los expertos en neuromarketing encontraron que ofrecer cosas gratis estimulará las compras.


4. Romper la barrera del envío

Hemos dicho muchas veces que el transporte y la logística son el talón de Aquiles del comercio electrónico. Cualquier forma de aliviar las molestias de tener que esperar a que el pedido sea entregado en tu domicilio es genial. Sin embargo, ten en cuenta que muchas empresas de comercio electrónico ya ofrecen diferentes métodos de envío, desde envío gratuito a 10 días o hasta 24 horas o menos, pero hay un cargo adicional por esto. Con todos estos argumentos, obviamente ofrecer envío gratuito es una buena idea ... O quizás no tan importante.


Entonces... ¿Ofrezco envíos gratis o no?


a) Si no tienes claros tus costos, olvídalo

Conocer tus propios gastos no es tan fácil como parece. No se trata de sumar todos los costos y dividirlos a grandes rasgos. No es fácil establecer una estructura de cálculo de costos para hacer que la tasa de beneficio sea lo más cercana posible a la tasa de beneficio real. En este sentido, muchas pequeñas y medianas empresas han arruinado los resultados, lo que puede tener consecuencias desastrosas para tu negocio.


Sin embargo, si no conoces tu beneficio real (y no es el precio de venta menos el precio de compra, tendrás dificultades para comprender el impacto del costo de envío en tu cuenta. Para colmo, el costo variará en función de la distancia, el volumen y el peso del producto a enviar.


Puedes utilizar una variedad de métodos de cálculo de costos y te animo a que investigues o entregues las cuentas a un asesor fiscal para que te ayude a desarrollar un método de cálculo de costos que pueda automatizarse y controlarse.


b) ¿Cuál es tu política de precios?

La lógica del punto anterior nos hizo pensar: “Para evitar dolores de cabeza, subí el precio del producto, incluí el costo del transporte, nada más”. Ah, si así de simple. La realidad es que no siempre puedes hacer esto simplemente porque a) las tarifas pueden variar, dependiendo de lo que te pidan.


Si vendes en el extranjero, las cosas se complicarán mucho, porque para hacer esto, necesitas que los clientes te informen con anticipación en qué país compran, y recalculan automáticamente el precio en función del país / región, o brindan restricciones geográficas, y b) Si su margen de beneficio es justo, entonces el precio puede reducir tu competitividad.


Y no olvides que las personas esperan que las compras en línea sean más baratas que las compras físicas, aunque esto se ha vuelto cada vez más raro. Y no hablo de descuentos o promociones. No se trata de sí ocasionalmente vendes productos que están por debajo del margen de beneficio (todos lo hacen y no pasa nada), se trata de que sepas exactamente en qué productos está sucediendo esto.


c) ¿Tienes alternativas?

Una de las principales razones para ofrecer tarifas gratuitas es "Tengo que hacerlo porque lo hicieron mis competidores". Ahora, quiero dejar un dicho de mama: si tu amigo salta de un puente, ¿tú también vas a saltar?


Uno de los argumentos más utilizados a favor de eliminar los costos de transporte es una visión psicológica: el impulso de comprar no es racional, por lo que el envío gratuito aumentará el deseo de comprar. Sin embargo, no es la mejor idea hacer que las ventas dependan por completo de los precios bajos si lo que deseas es ganar dinero.


Este impulso irracional de compra se puede generar y respaldar de muchas formas, y este es el propósito del marketing. Hay miles de factores que animan a los clientes a comprar. Y debes trabajar tanto como puedas. A veces no es barato diferenciarse de la competencia (dígale a St. Steve Jobs), pero es más atractivo.


En conclusión... ¿Qué hago con mis envíos entonces?


En última instancia, el envío gratuito puede ser una gran herramienta si se usa correctamente, si no, no funcionará. La decisión de proporcionarlo es complicada, y se debe obtener más información para tomar una mejor decisión porque es difícil revertirla.


¿Cómo les explicas a tus clientes que no les cobraste por el primer envió y luego si les vas a cobrar? Debes evaluar todas las posibilidades y alternativas: cargo, sin cargo, solo una parte de la tarifa, envío gratuito por correo y pago por la empresa de mensajería... Si es posible, la tarifa de envío debe utilizarse como otra parte de la estrategia de marketing global.


¿Tú tienes un e-commerce? ¿Cómo manejas tus envíos?

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